Когда необходимо построение отдела продаж
- Мелкому бизнесу – для роста и развития. Собственник небольшой компании всегда будет лучшим продавцом, поскольку он работает на себя, а все наемные сотрудники на него. Но для роста бизнеса и выручки нужно делегировать продажи на отдел продаж.
- Крупному бизнесу – при работе с новым направлением, выводе нового продукта, негативном результате аудита отдела продаж (чаще быстрее и проще создать отдел с нуля, чем переучивать и бороться с сопротивлением негативно настроенных продавцов)
- Как только нужен рост выручки – нужно заниматься отделом продаж.
С какими проблемами можно столкнуться при построении отдела продаж
- Подбор сотрудников. Кадры решают все. ( подобрать качественного менеджера по продажам и руководителя отдела продаж это сложно, т.к. рынок перенасыщен, но качественных специалистов мало. Один из вариантов – набирать с небольшим опытом и учить под свою компанию, но тогда возникает следующая проблема)
- Обучение сотрудников. ( компании грешат тем, что учат продукту, но не учат продажам, не вводят стандарты общения, не занимаются оценкой и развитием менеджеров)
- Мотивация сотрудников. Из-за неверной мотивации сотрудников, собственник получает не тот результат, который ожидает.
- Потеря клиентов (смена менеджера всегда стресс для клиента, при неверном построении работы появляется отток клиентов)
- Нет четких бизнес-процессов, отражающих коммуникацию отдела продаж с другими отделами
- Нет работы на результат, сроки растягиваются, нет цели
Реальные причины неэффективного построения отдела продаж
- Кадры неэффективны
- Неверно построены процессы
- Нет обучения
- Отсутствие руководителя отдела продаж (или неэффективный РОП)
- Нет CRM
- Слабая аналитика
Шаги для эффективного построения отдела продаж
- Аналитика и аудит
- Постановка целей и определение задач
- Разработка структуры и системны работы отдела
- Разработка системы мотивации плана продаж .
- Подбор кадров
- Ввод системы обучения и оценки качества сотрудников .
- Обучение сотрудников
- Автоматизация отдела продаж
- Стабилизация работы
Что такое аудит отдела продаж
Аудит продаж – это комплексная оценка эффективности и точек роста коммерческой функции компании.
Цель аудита продаж – проанализировать текущую ситуацию и дать рекомендации к развитию продаж в следующих разрезах:
- Эффективность бизнес-процессов работы с клиентами на всех этапах – привлечение, продажа, удержание и развитие клиентов;
- Эффективность организационной структуры, функционала сотрудников и системы мотивации;
- Качество продаж и работы с клиентами на различных стадиях сделки;
- Эффективность управления продажами;
- Автоматизация продаж.
В каких случаях необходим аудит отдела продаж
Аудит необходимо проводить на регулярной основе:
- для оценки работы системы,
- при постановке новых целей,
- при формировании плана продаж,
- при изменении структуры,
- при необходимости или желании роста.
Как проходит аудит отдела продаж в убыточном бизнесе
Точно так же как в любом другом.
Что в себя включает аудит отдела продаж
- Проводятся персональные интервью с ключевыми сотрудниками отдела продаж и менеджерами.
- Заполняются чек-листы и опросники ключевых сотрудников отдела продаж и менеджеров.
- Анализируется внутренняя регламентирующая документация отдела продаж (должностные инструкции, планы продаж, квоты продавцов, бюджет продаж, презентации продавцов, маркетинговые материалы для клиентов и т.д.).
- Анализируются все использующиеся для развития бизнеса каналы лидогенерации.
- Анализируются целевая аудитория, наличие конкурентного преимущества и уникальность или ценность предложения.
- Проводится детальный анализ всей собранной информации.
- По результатам анализа разрабатывается дорожная карта рекомендаций и детальный календарный план их внедрения до достижения желаемой цели.
okay
Какие бы у вас ни были вопросы, не стесняйтесь обращаться! Кроме того, вы всегда можете связаться со мной, используя контактную форму, чтобы обсудить все детали любого проекта, задать любой вопрос!