FAQs

Когда необходимо построение отдела продаж
  1. Мелкому бизнесу – для роста и развития. Собственник небольшой компании всегда будет лучшим продавцом, поскольку он работает на себя, а все наемные сотрудники на него. Но для роста бизнеса и выручки нужно делегировать продажи на отдел продаж.
  2. Крупному бизнесу – при работе с новым направлением, выводе нового продукта, негативном результате аудита отдела продаж (чаще быстрее и проще создать отдел с нуля, чем переучивать и бороться с сопротивлением негативно настроенных продавцов)
  3. Как только нужен рост выручки – нужно заниматься отделом продаж.
С какими проблемами можно столкнуться при построении отдела продаж
  1. Подбор сотрудников. Кадры решают все. ( подобрать качественного менеджера по продажам и руководителя отдела продаж это сложно, т.к. рынок перенасыщен, но качественных специалистов мало. Один из вариантов – набирать с небольшим опытом и учить под свою компанию, но тогда возникает следующая проблема)
  2. Обучение сотрудников. ( компании грешат тем, что учат продукту, но не учат продажам, не вводят стандарты общения, не занимаются оценкой и развитием менеджеров)
  3. Мотивация сотрудников. Из-за неверной мотивации сотрудников, собственник получает не тот результат, который ожидает.
  4. Потеря клиентов (смена менеджера всегда стресс для клиента, при неверном построении работы появляется отток клиентов)
  5. Нет четких бизнес-процессов, отражающих коммуникацию отдела продаж с другими отделами
  6. Нет работы на результат, сроки растягиваются, нет цели
Реальные причины неэффективного построения отдела продаж
  1. Кадры неэффективны
  2. Неверно построены процессы
  3. Нет обучения
  4. Отсутствие руководителя отдела продаж (или неэффективный РОП)
  5. Нет CRM
  6. Слабая аналитика
Шаги для эффективного построения отдела продаж
  1. Аналитика и аудит
  2. Постановка целей и определение задач
  3. Разработка структуры и системны работы отдела
  4. Разработка системы мотивации плана продаж .
  5. Подбор кадров
  6. Ввод системы обучения и оценки качества сотрудников .
  7. Обучение сотрудников
  8. Автоматизация отдела продаж
  9. Стабилизация работы
Что такое аудит отдела продаж

Аудит продаж – это комплексная оценка эффективности и точек роста коммерческой функции компании.

Цель аудита продаж – проанализировать текущую ситуацию и дать рекомендации к развитию продаж в следующих разрезах:

  1. Эффективность бизнес-процессов работы с клиентами на всех этапах – привлечение, продажа, удержание и развитие клиентов;
  2. Эффективность организационной структуры, функционала сотрудников и системы мотивации;
  3. Качество продаж и работы с клиентами на различных стадиях сделки;
  4. Эффективность управления продажами;
  5. Автоматизация продаж.
В каких случаях необходим аудит отдела продаж

Аудит необходимо проводить на регулярной основе:

  • для оценки работы системы,
  • при постановке новых целей,
  • при формировании плана продаж,
  • при изменении структуры,
  • при необходимости или желании роста.
Как проходит аудит отдела продаж в убыточном бизнесе

Точно так же как в любом другом.

Что в себя включает аудит отдела продаж
  1. Проводятся персональные интервью с ключевыми сотрудниками отдела продаж и менеджерами.
  2. Заполняются чек-листы и опросники ключевых сотрудников отдела продаж и менеджеров.
  3. Анализируется внутренняя регламентирующая документация отдела продаж (должностные инструкции, планы продаж, квоты продавцов, бюджет продаж, презентации продавцов, маркетинговые материалы для клиентов и т.д.).
  4. Анализируются все использующиеся для развития бизнеса каналы лидогенерации.
  5. Анализируются целевая аудитория, наличие конкурентного преимущества и уникальность или ценность предложения.
  6. Проводится детальный анализ всей собранной информации.
  7. По результатам анализа разрабатывается дорожная карта рекомендаций и детальный календарный план их внедрения до достижения желаемой цели.

okay

Какие бы у вас ни были вопросы, не стесняйтесь обращаться! Кроме того, вы всегда можете связаться со мной, используя контактную форму, чтобы обсудить все детали любого проекта, задать любой вопрос!

КОНТАКТ